Dans sa liste de priorités, il est tentant de placer l’argumentaire éclair quelque part entre l’arrosage de la plante de bureau et la commande de serviettes en papier pour la salle de pause. Après tout, ce type d’argumentaire de vente peut être difficile à concevoir et encore plus à présenter. Les propriétaires d’entreprise ne doivent toutefois pas sous-estimer le pouvoir d’un bon argumentaire éclair et son incidence sur le succès de l’organisation.
Ayez en main un bref résumé de votre entreprise en démarrage qui va droit au but afin de préparer le terrain et permettre aux clients, à leur clientèle et aux investisseurs d’en connaître les bases. Un exposé clair, décontracté et pertinent ajoute une touche personnelle aux stratégies de communication de vos clients et de vos investisseurs d’une façon que les appels à l’improviste et les courriels ne peuvent tout simplement pas égaler.
Vous avez environ 30 secondes ou moins pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur. La tâche peut sembler difficile, mais avec un peu de planification, il est possible de fournir beaucoup de renseignements en peu de temps. Examinons les cinq informations principales qui doivent se retrouver dans votre argumentaire éclair pour une efficacité optimale.
Qui êtes-vous?
La chose semble évidente, mais vous pouvez facilement oublier les renseignements les plus importants lorsque vous êtes nerveux ou agité. Le moment n’est pas indiqué pour déballer votre CV complet. Tenez-vous-en plutôt aux bases et donnez votre nom et celui de votre entreprise.
Il vous reste environ 25 secondes. Jacek Grebski, un associé de l’agence de marketing numérique SWARM, suggère d’utiliser ce temps pour vous faire valoir. « Vous êtes au centre de l’argumentaire. Pendant les prochaines secondes, le monde tourne autour de vous. Assurez-vous donc d’épater votre public. »
Que faites-vous?
Lorsque vous avez établi un lien, saisissez l’occasion pour expliquer succinctement ce que votre jeune entreprise fait et votre rôle dans l’organisation. Résistez à la tentation de parsemer votre argumentaire éclair de termes inutiles ou de jargon que vous devrez expliquer.
« Votre message et votre proposition de valeur se perdront rapidement dans un océan de jargon et de mots à la mode, explique Ron Flavin, stratège en croissance et en financement. Employez des mots puissants et solides qui mettent l’accent sur les idées clés et créent une image. N’oubliez pas : si vous êtes en mesure de transmettre votre message en quelques mots seulement, faites-le. Ce n’est pas parce que vous utilisez plus de mots que leur incidence sera plus grande. »
Votre raison d’être
Cette portion de l’argumentaire éclair risque d’être votre préférée puisqu’elle vous offre la possibilité d’expliquer la raison pour laquelle vous travaillez si fort. Affichez fièrement votre passion!
« C’est la passion qui rendra votre argumentaire mémorable, unique et intéressant. N’ayez pas peur d’afficher votre enthousiasme, ce pourrait être la différence entre une porte fermée et une autre conversation », conseiller l’entrepreneur Michal Ugor.
Pour qui le faites-vous?
Cette section de l’argumentaire éclair porte sur la clientèle ou le segment de marché que vous visez. C’est l’une des parties les plus faciles de l’exposé puisque vous avez déjà établi votre clientèle dans votre plan d’affaires et que les démarches sur le terrain ont déjà été faites.
Il peut valoir la peine de créer plusieurs façons d’aborder cette section en fonction du contexte. Vous pourriez trouver utile de modifier votre réponse selon sa pertinence pour l’activité ou la situation dans le cadre de laquelle vous transmettez votre message. Par exemple, si vous parlez de votre clientèle à l’occasion d’un événement de réseautage, votre réponse devra être plus nuancée que si vous le faites pendant une discussion informelle.
Qu’est-ce que les clients en retirent?
Il s’agit du cœur de votre argumentaire éclair et de la partie qui intéresse le plus votre interlocuteur. C’est dans cette section que vous expliquez les avantages que vos clients retirent du produit ou du service de votre entreprise en démarrage.
Tirez profit de ces dernières secondes pour cerner les préoccupations de vos clients et indiquer en quoi votre organisation est toute désignée pour y répondre. Il n’est pas nécessaire de fournir des détails et des explications sans fin. Contentez-vous de présenter une vue d’ensemble.
Lorsque vous aurez rédigé et peaufiné votre argumentaire, dirigez-vous vers un ascenseur où vous pourrez le répéter. Laura Katen, consultante en perfectionnement professionnel, donne les recommandations suivantes : « La prochaine fois que vous vous trouvez dans un ascenseur (seul), exercez-vous à dire votre discours. D’abord, donnez-vous le plus de temps possible en vous rendant au dernier étage. Essayez ensuite de faire votre exposé à partir d’un étage situé à mi-hauteur, puis pendant le trajet entre le premier et le troisième étage. Être contraint de tirer le maximum d’un court moment vous aidera à parfaire votre argumentaire en conservant les mots dont vous avez besoin et en éliminant ceux qui ne vous sont pas utiles! »